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Quanto è diventato grande il post-vendita automotive? E in pochi se ne rendono conto

Quanto è diventato grande il post-vendita automotive? E in pochi se ne rendono conto

Michele Romagnoli
17 maggio 2025 • Tempo di lettura: 12 minuti

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Benvenuti alla 36a edizione di Autotech Italia !

Durante il percorso come Ceo di tiassisto24 nel mondo del post-vendita automotive ho toccato con mano il vuoto esistente tra due mondi: quello degli operatori del settore (titolari di officine, manager di società di noleggio, consulenti etc) e quello del mondo dell’innovazione tecnologica come le startup (da dove provengo).

Una specie di “terra di mezzo” con un vuoto “assordante” in cui personalmente mi trovo sempre più spesso a fare il “mediatore culturale” tra:

il post-vendita: drammaticamente preso a riparare auto (come vedremo dai numeri) a condizioni sempre più stringenti per capire che la tecnologia digitale sta già cambiando le regole del gioco;
il venture capital e investitori di startup: troppo presi dall’ultima tecnologia in voga.

Ma ecco che puntualmente come ogni anno, arriva la “sveglia” dell’Annuario Statistico ACI 2025 (roba da boomer…) che ci ricorda con i numeri come questo buco nero cresce sempre di più.

Ho incrociato anche la situazione negli Usa per capire cosa succede in un mercato diverso da quello italiano.

Buona lettura!

Quanto è diventato grande il post-vendita automotive?

Rimettiamo la palla al centro: nel complesso scenario dell'industria automobilistica globale, il settore del post-vendita emerge sempre più come una forza economica e strategica preponderante.

Lungi dall'essere una semplice appendice alla vendita di veicoli nuovi, l'aftermarket (che abbraccia manutenzione, riparazione, ricambistica, e i sempre più cruciali servizi digitali) si configura come un pilastro fondamentale per la sostenibilità finanziaria degli operatori e un termometro della salute del settore.

Come evidenziato dal Annuario Statistico ACI 2025, dal mercato italiano con il suo parco circolante sempre più anziano, alle dinamiche dei dealer statunitensi che vedono nel service un'ancora di salvezza per la redditività, fino alle aspettative crescenti dei consumatori in termini di tecnologia e comunicazione, il post-vendita è un ecosistema in profonda evoluzione.

Comprendere il suo valore intrinseco, che si misura in decine di miliardi solo in Italia e in centinaia a livello globale, e le leve che ne determinano il successo, è oggi più che mai cruciale per affrontare le sfide della mobilità del futuro e per costruire un vantaggio competitivo duraturo.

Il caso Italia: un parco anziano e fabbisogno manutentivo record

L'Annuario Statistico ACI 2025 fornisce un quadro dettagliato e per certi versi allarmante della situazione italiana, che impatta direttamente sul settore post-vendita:

Consistenza del parco autovetture: ha raggiunto quasi 41,3 milioni di unità nel 2024 con un saldo positivo iscrizioni-radiazioni nel 2024 di sole 347.000 unità (nel 2023 è stato di poco meno di 600.000 unità);
Età mediana del parco autovetture ha toccato i 13 anni;
Classi di emissione: ben il 24% circa del parco autovetture è Euro 0-3, il che significa che quasi una vettura su quattro ha almeno 19 anni di vita. Le Euro 6 rappresentano il 39% circa, le Euro 4 il 21% circa e le Euro 5 il 16%.
Tasso di motorizzazione: 701 autovetture ogni 1.000 abitanti, il più alto d'Europa.

Questo scenario si traduce in una domanda crescente e imprescindibile di manutenzione.

La spesa totale corrente per l'utilizzo delle autovetture nel 2024 è stata di poco più di 165 miliardi di euro (+3,0% sul 2023):

acquisto/ammortamento: 53 miliardi
carburante: 41 miliardi
manutenzione e riparazione: 29 miliardi (terzo valore!)

Questi numeri, oltre che dimostrare la totale inefficacia delle politiche “cosiddette green" dell’EU avendo sortito esattamente l’effetto contrario, ci dicono che la tendenza nel tempo è in crescita e che senza interventi dall’alto ben strutturati (a quanto si sta vedendo) si andrà avanti così per diverso tempo.

Lezioni dagli USA: il service come motore di profitto per i dealer

Oltreoceano, la situazione dei concessionari auto statunitensi, analizzata da Boston Consulting Group, offre spunti illuminanti.

Dopo un periodo di profitti record alimentati da carenze di offerta, i dealer USA affrontano ora una realtà di margini sotto pressione a causa di tassi d'interesse elevati, problemi di accessibilità economica per i consumatori e un rimbalzo dell'offerta di veicoli.

In questo contesto, i ricavi derivanti dai servizi di assistenza (il "service") stanno diventando un motore di profitto sempre più critico. I dealer stanno prioritizzando l'ottimizzazione dei margini attraverso tutti i flussi di entrate, con un focus crescente sull'efficienza operativa e sull'esplorazione di nuove fonti di reddito proprio nel post-vendita.

L'adozione di soluzioni digitali, strumenti basati sull'intelligenza artificiale e un approccio data-driven sono considerati indispensabili per la competitività, mirando a una crescita dei ricavi e a un incremento dei margini nelle attività core.

La tendenza dei consumatori a tenere i propri veicoli più a lungo amplifica ulteriormente l'importanza strategica del service.

Fonte: BCG

La voce del cliente nel post-vendita USA

Lo studio ASI 2025 di J.D. Power rivela che, sebbene i fornitori di servizi aftermarket negli Stati Uniti stiano facendo progressi in termini di soddisfazione del cliente (con miglioramenti nei tempi di completamento del servizio e nella percezione di equità dei costi), persistono significativi divari, soprattutto nell'uso della tecnologia e nella comunicazione.

I concessionari ufficiali continuano a godere di maggiore fiducia da parte dei clienti per l'uso della tecnologia finalizzata a rendere il servizio più efficiente, un gap che si è accentuato nell'ultimo anno.

Un esempio emblematico è la comunicazione degli aggiornamenti sullo stato dei lavori: oltre la metà (56%) dei clienti preferirebbe ricevere aggiornamenti via SMS (già datati e soppiantati da Whatsapp), ma spesso riceve invece telefonate.

Questo scollamento evidenzia un'area di miglioramento cruciale per gli operatori indipendenti (IAM - Independent After Market).

Lo studio, che ha premiato realtà come Christian Brothers Automotive, Express Oil Change and Tire Engineers e Midas nei rispettivi segmenti, sottolinea anche come piccoli accorgimenti (stazioni di ricarica, snack gratuiti) possano influenzare positivamente la percezione della struttura di servizio.

Nota importante: il settore aftermarket USA cattura circa il 70% di un mercato che supera i 372 miliardi di dollari, evidenziando il suo peso economico.

Perché il post-vendita USA "corre" di più

Interessante notare come, secondo analisi comparative, il post-vendita statunitense mostri una dinamicità spesso superiore a quello europeo.

Questa differenza non è tanto legata alle percorrenze annue medie, che risultano comparabili (circa 21.700 km/anno negli USA), quanto a fattori culturali, condizioni operative e approcci normativi.

Negli Stati Uniti, vi è una maggiore propensione alla manutenzione preventiva, quasi "per scrupolo", anche su veicoli moderni dotati di sistemi di monitoraggio intelligenti.

Questa abitudine, alimentata dalla convinzione che prevenire sia meglio (e meno costoso) che curare riparazioni maggiori, si traduce in un turnover più rapido di componenti come filtri, pastiglie freno e pneumatici.

Ciò genera una domanda costante e più elevata di ricambi, alimentando un aftermarket particolarmente florido e reattivo, con vendite consistenti per distributori e rivenditori.

Nota importante: questo approccio proattivo alla manutenzione crea un flusso di lavoro più continuo per le officine.

La sfida digitale e le competenze per il futuro del service

Le fonti convergono su un punto: la trasformazione digitale è una sfida e un'opportunità ineludibile per tutti gli attori del post-vendita.

Come evidenziato da BCG, l'e-commerce sta ridisegnando le modalità di acquisto di prodotti aftermarket sia per i professionisti (B2B) che per i consumatori (B2C), con canali online che offrono trasparenza dei prezzi e attirano un numero crescente di clienti.

Per gli operatori, sia reti ufficiali che indipendenti, investire in tecnologia non è più un'opzione ma una necessità.

Questo include non solo strumenti diagnostici avanzati per far fronte alla crescente complessità dei veicoli (ADAS, elettrificazione), ma anche piattaforme per la gestione delle relazioni con i clienti (tipo CRM), sistemi per la pianificazione efficiente degli appuntamenti e canali di comunicazione digitale in linea con le aspettative moderne.

La formazione di tecnici con competenze adeguate alle nuove tecnologie, inclusi i veicoli elettrici (BEV) e ibridi (PHEV) – la cui soddisfazione del cliente nel service è ancora inferiore a quella dei veicoli ICE secondo JD Power – è altrettanto critica per garantire un servizio di qualità e mantenere la competitività.

👉 La mia opinione

Il settore del post-vendita automotive si conferma come un'arena di immenso valore economico e strategico, la cui importanza è destinata a crescere ulteriormente.

L'invecchiamento del parco circolante in mercati maturi come l'Italia, la pressione sui margini della vendita del nuovo che spinge i dealer a valorizzare il service come centro di profitto primario, e le aspettative evolute dei consumatori in termini di efficienza, trasparenza e adozione tecnologica, sono tutti fattori che ne sottolineano la centralità.

Le differenze culturali, come quelle osservate tra USA ed Europa, ci fanno capire che oggi non esistono modelli o ricette preconfezionate che funzionano ovunque come possono essere ad esempio le grandi piattaforme digitali (ho già parlato del perchè non esiste un’app Glovo per le officine).

Motivo per cui il mondo dei grandi investitori vedono il settore del post-vendita ancora troppo complicato e difficile da innovare (a mio avviso facendo un grande errore).

Sono convinto che presto questi due mondi troveranno un punto di incontro perché c’è una grossa domanda da soddisfare: tutti gli operatori (dalle case madri alle reti autorizzate, fino al vasto e vitale mondo dell'aftermarket indipendente) devono investire in digitalizzazione, competenze tecniche avanzate e in un approccio realmente focalizzato sull'esperienza del cliente.

Il futuro del post-vendita appartiene a chi saprà interpretare questi cambiamenti non come minacce, ma come straordinarie opportunità per innovare, fidelizzare e crescere.

💸 Follow the MONEY

In questa sezione ho creato due portafogli con i titoli delle case auto tradizionali e di quelle nuove (EV e cinesi) con l’andamento dell’anno in corso (proviamo così, mi dirai se ha senso o meno).

Ritengo importante tenere sempre ben in vista i valori di questi due aggregati come una sorta di “sentiment” del settore nella sfida tra i player storici e quelli nuovi perchè è qui che si giocherà la partita nel medio e lungo periodo.

A te le valutazioni 😉

NB: i dati sono generati da Google Finance e vanno considerati solo per analizzare l’andamento in % dei due gruppi di titoli e non i valori assoluti espressi in valuta. Si sconsiglia l’uso per finalità di investimento.

Se ho fatto qualche errore non esitare a segnalarmelo. Grazie!